运作:搞定项目的秘密 主角: 杜坷, 郑爽

运作:搞定项目的秘密 主角: 杜坷, 郑爽

引子:出路在哪儿?

面前的彪形大汉们不依不饶。他们的着装看上去有点像毛利族的打扮,个个手中拿着长矛,用矛头对准了杜坷,怒目圆睁,步步紧逼,似乎非要把杜坷逼上绝路。

杜坷手无寸铁,只能一边往后退,一边无助地祈求着:“别,别过来,你们别过来……”

可是,他们似乎并没有停下来的意思。

杜坷没有别的选择,只能高呼救命。可是,任由他嘶声呐喊,这些人却没有任何妥协的意思。他只能继续往后退……

杜坷扭头看了看身后,才发现背后就是一个万丈深渊。杜坷知道,自己已经无路可退了。可就在这个时候,这群人突然停住了脚步,然后向两边散开。杜坷隐约看到,一个中年妇女正扭动着肥胖的腰肢,朝他走了过来。

她越走越近,杜坷意识到,这个人就是李雪梅。可是,彭博不是说,李雪梅是一个风韵犹存的年轻少妇吗?怎么更像是周星驰电影里的“如花”呢?杜坷差一点呕吐出来。

李雪梅带着“如花”般的笑容,走到杜坷面前,伸出她肥硕的手掌,温柔中带有威胁地问他:“帅哥,你从,还是不从?”

杜坷的脑子更加清醒了:靠!这,难道就是所谓的潜规则吗?他强忍着生理上的不适,揣度着自己的处境:自己别无选择,因为哪怕是再往后退一小步,自己都有可能跌入万劫不复的深渊。

杜坷心急如焚,思量着该怎么办。尤其是想到李雪梅那“如花”的容貌,杜坷觉得,即使自己愿意接受李雪梅的潜规则,自己的小老弟也未必愿意效劳啊。不过,杜坷虽然心里这么想着,手却鬼使神差,不由自主地伸了过去。

可是,就在他要抓住李雪梅的瞬间,杜坷似乎听到有人在喊自己的名字。这声音既像是张涵,又像是王晴。一霎那间,杜坷竟然忘了自己的处境。一不小心,他的脚下一滑,踏空了,然后整个身子跟着往后面倒去……啊!啊

杜坷猛地一下子坐了起来,醒了,才发现是一场噩梦。

杜坷干脆从床上起来,拿条毛巾擦了擦后背上的冷汗,已经睡意全无。他点上一支烟,坐在床边,禁不住开始琢磨起刚才的梦来。原来,自己现在的处境和刚才梦中的情景竟然完全一致:悬崖边上,面对着强敌的围攻,没有任何退路,也别无选择。

杜坷走到镜子前,用手摸着胡子拉碴的下巴,仔细端详着镜子里面的自己:虽然称不上玉树临风,貌似潘安,但也至少轮廓鲜明,五官立体,尤其是自己麦色的皮肤和健硕的体型,曾经让不少女生为之倾心,也让自己多了很多自信。

可是,难道自己真的只有被李雪梅潜规则这一条出路吗?难道做销售就必须要把自己先卖出去吗?说好的要为客户创造价值呢?尤其是梦中李雪梅那“如花”的容貌,和彭博所说的“风韵犹存、成熟妩媚”的形象大相径庭。

杜坷狠狠地抽了口烟,又缓缓吐了出去,无奈地摇着头,笑了笑,心有不甘却又更加好奇。他已经迫不及待地想去拜访一下这个客户了……

第2章 不祥的预感

今天是杜坷来到杭州分公司的第十五天,刚好半个月。

杜坷没想到,短短半个月时间,自己甚至还没来得及见到最重要的客户,就已经感受到了工作的巨大压力,甚至已经看到了最终被淘汰出局的命运。

与此同时,杜坷也彻底明白了,自己曾经的职业抱负多么不切实际,就如同阳光下的肥皂泡一般,看上去色彩斑斓实际上却不堪一击……

想当初,杜坷重点大学研究生毕业,为了实现自己的职业理想,毅然决然选择加入如日中天的H公司销售部。

是年,按照国际会计准则计算,H公司的收入距离排进世界500强只差不到一千万美元,差一点成为第一个排进世界500强的非国有垄断性企业。为此,H公司的很多同事都戏称自己在世界第501强工作,并卯足了劲要让H公司成为真正的世界500强。

加入H公司以后,杜坷在公司总部接受了为期两个月的培训,并在多个岗位轮值实习了三个多月。H公司之所以这么安排,是希望每一个销售在被派往一线分公司之前,能够熟悉公司的文化和流程,以便在客户面前能够表现得更加职业,符合H公司的形象要求。当然,也有人称之为洗脑。

洗脑也好,培训也罢,总之,几个月下来,杜坷觉得收获很大,不仅学到了很多销售的理论和技巧,还和公司的一些领导混了个脸熟,譬如几个产品线的产品总监,售后服务部部长,还有公司商务部部长等。

虽然不是很清楚这些公司大佬对于自己的价值,或者自己只是一个新来的小销售,没有人会在自己身上投入特别的关注,但是杜坷本能地觉得,这些人对一线销售的影响应该是巨大的。

为此,在这几个月的时间里,杜坷人为地创造了不少与这些大佬们的“偶遇”,有的是在电梯里,有的是在抽烟室……这些在后来都被证明是非常聪明的做法,此时的杜坷自然还无从体会。

轮值实习之后,杜坷被公司人力资源部分配到杭州分公司。

上有天堂下有苏杭。杭州是个好地方。当一起培训的同事们得知杜坷被分配到杭州分公司之后,都觉得羡慕嫉妒恨。

杜坷也觉得自己很幸运,因为他内心里非常向往江浙地区。有人说,这是他潜意识里的浪漫英雄主义情结在作祟。江浙地区自古以来就是出美女的地方,如果能够在杭州分公司打拼出一番成绩,在美女为背景的衬托下,杜坷的英雄形象会更加突出。

杜坷不知道,自己的潜意识里是否真有这样的情结。不过,在美女面前装英雄似乎也是男人们的天性。只是,自从飞机在萧山机场落地的瞬间,杜坷似乎就有了某种不祥的预感。

作为一个技术专业的应届硕士毕业生,杜坷对销售一无所知。

当初,杜坷之所以应聘H公司的销售岗位,一方面是因为自己对技术不感兴趣,希望转型;另一方面是听说销售岗位很受公司的重视,发展比较快,挣钱也比较多。这对于刚毕业就面临买房压力的年轻人来说,还是很有吸引力的。

至于该怎么做销售,怎样才能成为一个合格的销售人员,杜坷的理解仅限于纸上谈兵的理论,譬如什么要为客户创造价值、要满足客户需求之类的空洞说辞。当然,这些说辞,都是H公司在培训时候宣贯的理念,曾经让杜坷感到热血沸腾。

为了尽快将理论用到实际的工作中去,杜坷总是尽一切可能了解杭州分公司的情况。从萧山机场到分公司的路上,为了能和前来接机的司机多聊几句,杜坷甚至在心里巴不得能够多遇到一些堵车的情况。

只可惜,越是期望发生的事情,往往越是不会发生。车子从机场高速一路驶来,非常顺利,过了钱江三桥之后进入秋涛路,没多久左转,就进入了艮山西路、天目山路,很快就到了分公司所在地,巨龙大厦。

不过,即便如此,杜坷还是了解到很多重要信息,譬如分公司总经理叫祁宏,这个名字很好记,因为曾经有个著名的足球运动员也叫这个名字,只可惜因为赌球被送进去了。

根据司机的描述和杜坷自己的判断,祁宏,40岁上下的年纪,平时是一个非常随和的人,但是在工作的时候却非常认真,属于那种不怒自威型的领导。

在总经理下面,有三个总监,分别是销售总监丁辉,售前总监张文彬和售后总监叶海涛。他们分别负责销售、售前技术支持和售后服务。

在三个总监下面,是不同业务团队的经理。由于分公司的主要业务是销售,因此销售总监丁辉管理的团队最多,有五个销售团队。五个团队的销售经理分别带领一个团队,各自负责一个客户群。

按照司机的说法,丁辉的人品存在问题,是那种缺乏个人魅力,只能依靠行政权威和爆粗口来管理团队的人。

当然,这种说法,司机本人并没有多少直接的体会,也都是道听途说罢了。不过,由于很多人都惧怕被丁辉责骂,因此,丁辉做销售总监这两年,每年的任务完成率倒是还不错。

司机本来还有更多关于丁辉的负面新闻,意犹未尽,可是杜坷不愿意对分公司领导形成这种先入为主的不良印象,因此并不愿意听到太多这样的信息。

杜坷说不清楚,自己刚才不祥的预感和丁辉的人品之间是否存在着某种联系,但是他很清楚,第一印象在人与人的交往中非常重要:如果先入为主的印象太深刻的话,将会对自己产生很严重的心理暗示,尤其是这种负面的心理暗示,肯定不利于自己和对方的相处,而对方又是主管自己的高层领导,这样会很麻烦!

第3章 风萧水寒

杜坷只好转移话题,向司机打听几个销售经理的情况,这才是他最关心的问题。毕竟,每个销售经理都有可能成为自己的直接上司,也是自己真正的领导。

司机似乎也能理解杜坷的心情,尽可能地和杜坷聊着几个销售经理的情况。这让杜坷暗自高兴不已。看来是自己刚才送给司机的小礼物起到了效果。如此说来,杜坷觉得,自己还是蛮有销售天赋的。

五个销售经理中,让杜坷印象最深的是姜勇。

虽然无从得知姜勇的人品,但是从司机讲述的情况来看,姜勇这个人还是不错的,有能力、有担当。

不过,让杜坷印象最深的还不是这些,而是他和他的团队最近刚刚丢了一个上千万的大项目,直接的后果就是他的团队无法完成今年的销售任务,并影响了整个分公司的业绩达成率。

据说,对于这个项目的丢单,肯定要有人承担责任。如果不是销售人员的话,就是团队的销售经理,肯定要有一个人被调离销售岗位,回到总部职能部门。

这个情况,让杜坷略微放松的心情一下子又紧张起来。

靠!自己被派到杭州分公司,不会是为了接替那个销售的工作吧?那个销售丢了这么重大的一个项目,岂不是表明客户与H公司的合作很有问题?如果是这样的话,自己有什么能力扭转局面呢?如果不能扭转局面,岂不是要重蹈这个销售的覆辙?

想到这里,杜坷不禁打了一个冷颤,突然有一种“风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复返”的悲凉感。

这种悲凉感让杜坷觉得很不吉利。他越想越觉得心里乱糟糟的,全然没有了刚才还意气风发的样子。

没办法,杜坷只能逼着自己往回想:天要下雨娘要嫁人,这些事都不是自己能左右的,爱怎么着就怎么着吧!再说了,我一个新兵蛋子,即使被分配到姜勇的团队,他难道就放心让自己负责这么难缠的客户吗?如果他真的这么做,难道就不怕最后会连累到他自己吗?

杜坷心想,反正,如果自己是姜勇的话,肯定不会这么做。杜坷这么安慰着自己,悬着的心又逐渐平复下来。

临近分公司办公室,司机没有直接把车开到公司楼下,而是先把杜坷送到入住的酒店。待杜坷办理完入住手续,把行李放下之后,才又把杜坷送到公司所在的巨龙大厦楼下。

杜坷急急忙忙下车,正准备往楼里走的时候,突然听到有人喊“杜经理,请你签个字。”

难道是在叫自己?杜坷回头一看,是刚才接机的司机。

原来,根据公司的规定,这样的出车任务属于公司的公派任务。每个司机在完成任务后,必须由该任务的主要责任人签字确认,这样他们才能确认自己的工时,并领取任务奖金。否则,不仅无法领取任务奖金,公司还可能问责他们这段时间的去向,影响他们的考勤和基本工资。

了解了情况之后,杜坷觉得,看来H公司不愧是世界500强级别的企业,连对一个司机的考核都这么细致。

杜坷回头走到司机跟前,在出车确认单上签上了自己的名字。这时,杜坷才突然意识到,自己刚才一路上都在了解分公司的情况,竟然连司机的姓名都忘了问。趁着这个签字的机会,他瞄了一下出车确认单上的司机姓名,叫潘连胜。

签完自己的名字,杜坷装作若无其事地说了声:“谢谢啊,潘师傅,你对分公司的介绍,让我一下子有了亲切感和归属感。”

这是杜坷的真实想法。只不过,这种亲切感和归属感很快就因为别的事情而丧失殆尽。

第4章 对女生的分类

公司位于巨龙大厦的18楼。

到了分公司之后,负责接待杜坷的是人事行政助理张涵。

张涵虽然比杜坷早进公司一年,但由于杜坷是研究生毕业,她实际上比杜坷小两岁。

简单聊了几句之后,杜坷了解到,张涵是嘉兴人,和影视明星姚笛是老乡,属于典型的江南灵秀型女孩,长得玲珑乖巧,皮肤细腻,不过身材却突兀有致。乍一看上去,似乎和刚出道时的姚笛还有几分神似。

不过,在杜坷眼里,张涵似乎多了几分性感。

杜坷相信一见钟情,感情上很讲原则。在他评价体系里,通常把女生分为三种类型:

一种是会让自己怦然心动的女生。杜坷认为,自己会爱上这种女生,甚至愿意为之付出一切。不过,这类女生,自从初恋女友无端抛弃自己,跟了一个富二代之后,他就再也没有遇到过了。为此,杜坷甚至认为,自己这辈子再也遇不到的这样的女生了。

第二种是不会让自己心动,但是会让自己有生理上的冲动的女生。这种女生,杜坷认为自己会喜欢上她们。在两厢情愿的情况下,杜坷也愿意和她们发生更多的故事。在整个研究生读书期间,杜坷遇到的更多的都是这类女生,却最终因为缺少第一类女生带给自己的那种心动的感觉而分手。

第三种女生,则是既不会让自己心动,也不会让自己冲动的人。对于这类女生,杜坷只会把她们当作是一般的同学、同事、路人。即使她们主动投怀送抱,杜坷也不会和她们发生生理上的关系。

按照这种分类,杜坷认为,张涵应该属于第二类中的佼佼者。

他装作若无其事地打量着自己来的分公司后见到的第一个女生:紧身牛仔裤搭配短式羽绒服的着装和一袭栗色的长发,让她看上去就像是一个都市白领里的时尚女生。

只可惜,因为是冬天,张涵穿的衣服较多,很多地方看不仔细。不过,即便如此,透过张涵高耸的胸部,杜坷还是能够想象得到,那对被衣服包裹着的双峰应该很挺拔。

杜坷一边跟着张涵办理各种手续,一边恭维她说:“衣服挺漂亮的!”

没想到,张涵却说:“什么意思?人不漂亮吗?”

杜坷忙说:“人当然更漂亮了!”然后一个坏笑,又说:“不过,人都被衣服包裹住了,看不太清楚,要不改天让我好好看看?”

张涵给了杜坷一个白眼,小声说:“去你的!”

杜坷装作没听清,一脸真诚的样子,调侃说:“去我的,酒店吗?可以啊,去哪儿看都行。”

杜坷话音刚落,张涵就给了他一个粉拳,说:“坏蛋!”

杜坷毫不在意,继续开玩笑说:“哎,你错了!我可以保证,蛋肯定不是坏的,绝对是好蛋,不信你可以验验。”结果又招来张涵一阵更加密集的粉拳捶落在自己身上。

张涵领着杜坷在办公室里走了一圈,把他与各个部门的领导和同事之间做了介绍之后,就让杜坷返回酒店休息。

其实,杜坷并不急着返回酒店休息。他现在最关心的,是自己会被分配到哪个销售团队。只可惜,张涵说她并不清楚,只能等领导的安排,让他等邮件通知。

第二天,放心不下的杜坷,早早就从床上爬了起来,然后步行到了公司。整个分公司,除了几个行政人员之外,其他人都还没到。

杜坷走到张涵面前,绕着弯子问她:“咱们有好几个销售团队,现在最缺人的是哪个团队呀?”

张涵轻描淡写回答说:“要说缺人呀,都说自己人手不够,谁不想多要几个人呢?”

看到张涵没回答到点子上,杜坷又假装积极地问:“到现在还没有确定我去哪个岗位,那我怎么开始工作呢?”

张涵看了看杜坷,心想,还没见过这么热心干活的呢!于是说:“这个问题你就甭操心了,放心吧,公司肯定是不会让你闲着的!再说了,没有确定你的工作岗位不是很好吗?刚好可以抽时间偷偷懒。要不然,等你以后忙起来,想偷懒都没时间呢!”

杜坷还无从体会张涵所说的“偷懒都没时间”的感觉。不过,张涵的回答,倒是他让觉得很温暖,好像这是对他个人的特别关怀似的。这也让杜坷对张涵多了其他方面的念想。

杜坷知道从张涵这里得不到自己想要的结果,打趣说:“好吧,那我就抓紧时间偷偷懒!”然后就返回了自己的临时工位。

自从昨天张涵告诉他等邮件通知,杜坷就一遍又一遍地刷着自己的收件箱,却始终没收到任何邮件。

回到临时工位上,杜坷急忙打开电脑,查看自己的邮箱,他希望能够收到那封期待已久的邮件。

第5章 感动

果不其然,打开邮箱之后,一份新邮件映入杜坷眼帘。

不过,内容并不是关于他的工作安排,而是一封欢迎邮件。发件人是分公司总经理祁宏,收件人是自己,抄送杭州分公司全体员工。内容大致是,他代表杭州分公司欢迎杜坷的到来,说杜坷的到来为分公司增添了新的力量,希望杜坷能够在这个平台上充分施展自己的才华,努力奋斗,拼搏奉献,为分公司以及整个H公司的业务发展做出贡献等等。

杜坷没想到,自己一个小小的新员工,祁宏竟然专门发了一封欢迎邮件,而且把自己说得如此重要。如果自己不清楚情况,还以为这是在欢迎一个公司级的副总裁呢!

虽然邮件内容没有涉及到自己的工作安排,杜坷还是觉得心里暖暖的。一种被人重视的感觉让杜坷觉得很受用。

他特意看了一下发件时间,是昨天晚上11点多。换句话说,这个为总公司每年贡献10亿以上销售额的分公司总经理,在忙完一天的工作之后,还没有忘记他这么一个新来的小销售。这对杜坷来说实在是一种莫大的鼓励与安慰。怪不得大家都说祁宏是不怒自威型的领导,就这么一个小小的邮件,就足以体现出他的人格魅力。

杜坷感动不已!他暗自下定决心,为了这样的领导,为了这份感动,无论会被分配到哪个销售团队,自己都将付出十二分的努力,为分公司做出自己的贡献,更为了回报这份信任。

办公室的人越来越多了,就在杜坷忙着和同事们打招呼,一时间忽略了邮件的时候,一封新邮件进入了收件箱。

杜坷忙着打开一看,心情也随之失落起来。邮件是张涵发出来的,抄送祁宏、丁辉和姜勇,内容很简单:杜坷,你被分配到姜勇的团队,请找他确定你的具体工作安排,祝工作顺利!

看来,正如自己所估计的那样,只有姜勇的团队今年没能完成任务,也只有他的团队需要调整。杜坷知道,事到如今,更换销售团队已经是不可能了。他只能暗自祈祷:只要自己不被分配去接手那个刚刚丢单的烂摊子,就万事大吉了!

看到姜勇还没到办公室,杜坷急急忙忙去找张涵,希望能够了解更多的情况:“我被分配到姜总的团队了?”

“是啊,刚才丁总给我打电话说的,让我通知你找姜总了解具体的工作安排。”

“哦!”

张涵睁大着眼睛,看着杜坷,问:“怎么了?你不是着急工作安排的问题吗?怎么现在看上去很不情愿的样子呀?”

“我为什么会被分姜勇的团队?”杜坷心里很想这么问,可是话到嘴边,又觉得这么问似乎不好:这不是明显嫌弃姜勇的团队吗?万一这话传到姜勇的耳朵里,自己又不可能更换团队,这么问岂不是等于给自己找麻烦吗?

杜坷换了个方式,问:“我听说姜总的团队今年的任务还没有完成,怎么还要加人吗?”

张涵似乎看出了杜坷的顾虑,凑到他耳边小声说:“我听说他们要换人。有一个老销售,叫彭博,他丢了一个大项目,要被公司处分,调回总部职能部门了。要不是因为他是老员工,搞不好就被直接开除了。”

果不其然!自己最担心的情况出现了,杜坷趁势问:“那姜总会让我去接替他的岗位吗?”

张涵诚恳地摇了摇头,回答说:“那我可就不知道了!这你得问姜总。不过我听说,那个客户很难搞的,要不然,彭博怎么会丢那么大的一个项目呢?”

“是啊,我也是担心,如果姜总让我接手这个客户,我一个新来的,能搞定吗?”杜坷似是在自言自语,又像是在对张涵诉说自己的苦衷。

张涵安慰杜坷说:“没关系,你可以把你的想法和姜总说说呀!他这个人很不错的,应该会考虑到这个情况吧?”

杜坷心想:“但愿如此!”

其实,杜坷并不排斥姜勇的团队,更不排斥姜勇本人。

在昨天张涵给他介绍各部门领导和同事的时候,姜勇留给他的印象是最好的。不像其他部门的领导,有的人只是随便“嗯”了一声,算是打了招呼;还有的人一副高高在上的装逼模样,好像生怕别人不知道他是个领导似的。

姜勇不同,他不仅从座位上站了起来,还主动和杜坷握了握手,表示了欢迎。如果只是被分到姜勇的团队,而不接手彭博的客户的话,杜坷觉得,这也未尝不是一个好的去处。

“杜坷,跟我过来一下。”

杜坷正和张涵聊着,突然听到有人喊自己的名字。抬头一看,正是姜勇,已经到了办公室。杜坷答应之后,小心翼翼地跟在姜勇身后,心里有点紧张,也有点胆怯。

看到姜勇朝会议室走去,杜坷心想,看来是要和自己谈话了。搞不好,就是关于自己工作安排的事情。

杜坷不知道姜勇会给自己安排什么样的工作,万一他让自己接手彭博的客户,自己该怎么办呢?是不是要像张涵说的那样,把自己的顾虑全都说出来?杜坷一边跟着姜勇往前走,一边盘算着该怎么和姜勇沟通。

第6章 挑战失败了怎么办?

姜勇似乎并没有觉察出杜坷的心思,径直朝第一会议室走去。

杜坷跟着进了会议室。刚把会议上的门关上,杜坷就听到姜勇问:“你被分配到我的团队了,知道了吧?”

“知道了,姜总,我刚看到邮件。”

姜勇找到一个椅子坐下后,指着对面的一个位置说:“坐吧!咱们随便聊聊。”

随便聊聊?杜坷搞不明白,姜勇会和他随便聊些什么。难道不是工作安排上的事情吗?本来想好的词儿,看来是排不上用场了。

“我看你是研究生毕业,是吗?”

“是的。”

“那怎么想起来要做销售了?”

这个问题让杜坷一下子不知道该如何回答。自己为什么会做销售?这个问题,说起来既简单也复杂。

照简单的说,自己选择做销售,是因为对技术越来越不感兴趣。此外,销售工作挣钱快,收入高,在公司受重视。照复杂的说,自己选择做销售,是因为一系列“事件”的影响和打击促成的:

想当年,杜坷是一个品学兼优的好孩子。从小学到大学,杜坷各科的成绩都名列前茅,也总是被评为三好学生。

杜坷清晰地记得,小学的时候,老师总是对他们说,你们一定要好好学习,否则考不上好的中学,杜坷于是努力考上了好的初中。

到了初中,老师们又说,你们一定要好好学习,否则考不上好的高中。杜坷继续努力,考上了重点高中。

到了高中,老师们又说,一定要好好学习,将来才能考上好的大学,才可能出人头地,杜坷于是努力考上了不错的大学。

到了大学,不再需要老师的提醒,杜坷已经知道了,一定要好好学习,才能在毕业后找到一个好工作。于是乎,杜坷在大学几年埋头读书,终于以优异的成绩等到了要找工作的时候。

杜坷还记得,那是一天下午,自己满怀信心把简历递给面试官,面试官面无表情地看完了自己的简历后,漠然地问了一句:“你在大学几年,除了学习就没干点别的?”

杜坷不知道面试官是什么意思,反问道:“干点别的?”

“是呀,”面试官看着杜坷又重复道,“你除了学习,就没干点别的吗?”

杜坷不知道面试官所说的“别的”是什么意思,但是自己除了学习,确实什么也没干过,于是很诚恳地答道:“没有!”

面试官带着复杂的表情“哦”了一句,然后把简历还给杜坷,说:“我们需要有工作经验或着一定社会阅历的人才,对不起,你不符合我们的要求!”

有工作经验或社会阅历的人才?杜坷百思不得其解:我只是一个应届毕业生,怎么可能会有工作经验和社会阅历呢?如果按照这个面试官的逻辑,岂不是每个毕业生都找不到工作了?杜坷很想和面试官理论,却又知道徒劳无益,为此郁闷了好几天。

直到寝室里哪些整天混在社会上的人都找到了不错的工作,杜坷才明白过来,原来好学生未必能找到好工作。经过其他同学的点拨,杜坷彻底明白了,原来自己只不过是一个书呆子而已,根本不具备适应社会的能力。

没有别的选择,杜坷选择了考研。好在几年的埋头苦读让杜坷具备了扎实的课本知识,杜坷顺利考上了研究生。

只是,考上研究生之后的杜坷,再也不相信“好好学习”之类的屁话了。他下定决心要增加自己的社会阅历,让自己成为一个有社会阅历的学生。

于是乎,研究生三年,杜坷再也没有学习过书本知识,甚至连上课都懒得去。直至毕业找工作,杜坷决定放弃学习了七年的专业技术,从事销售工作,加入了H公司的销售部。

不过,无论是简单的理由,还是复杂的故事,杜坷都不打算对姜勇细说。因为简单的理由太直接,杜坷不知道这么说会在姜勇心里留下什么样的印象。复杂的故事又太冗长,想必姜勇也没兴趣听这些。

到底该怎么回答,杜坷飞速转动着自己的脑经,想到一个很好的理由。他说:“我认为销售是一项非常具有挑战性的工作,而我又比较喜欢这种挑战性,所以就选择了销售工作。”

杜坷觉得这种回答最合适,既避免了暴露自己的真实想法和不足,又从侧面抬高了自己。毕竟,愿意接受挑战,说明自己是一个积极进取的人。有哪位领导不喜欢积极进取的下属呢?

“很好!”姜勇看上去对这个回答很满意,不过很快又问道:“那你有没有想过,如果你挑战失败了会怎么样?”

姜勇在问这个问题的时候,表情显得很严肃,杜坷突然间有点紧张。

看到杜坷被自己问得不知所措,姜勇补充说:“我是说,销售工作可不像搞技术。销售是要背任务指标的,有业绩要求,每天都必须承受很大的竞争压力。如果你在竞争中失败了,那你就是一名败军之将。就好像战场上被俘虏的将军,不仅得不到对手的尊重,甚至连自己人的同情都得不到。这是很残酷的现实,你有没有心理准备?”

杜坷知道做销售是要背任务的,也做过这方面的心理准备。但是姜勇的话,还是让杜坷不禁打了个寒颤。

他想起了爸爸在听到他选择销售时的反应:“小坷,既然你已经决定了,爸爸也不想多干涉你什么,只是提醒你一句,这个社会很复杂,做销售不是一件很容易的事情,你要有充分的心理准备。这不像做技术工作,只要你有一技之长,到哪里都能有口饭吃……做销售,可是没有退路的!”

看着姜勇咄咄逼人的目光,杜坷鼓足了底气,说:“放心吧!姜总,我有心理准备,也有这个信心!”

杜坷这么说,既是在向姜勇表态,更是在为自己打气——既然已经走到了今天,已经选择了这个工作,他不可能在这个时候临阵脱逃。只是,紧张感却越来越强了……

第7章 怎么做才能赢?

姜勇对杜坷的回答很满意。他说:“很好!信心对于一个销售人员来说是最重要的!”

杜坷正在自鸣得意,姜勇又说:“不过,光有信心还不行。想要成为一个好的销售,必须要有伟大的追求和崇高的境界。只有有了一定的境界,你才能对销售工作有更加深刻的认识,才能从日常的繁杂事物中超脱出来,才能不被那些看似庸俗不堪的事情所困扰,才能不断激励自己成长……”

什么才算是崇高的境界?为客户创造价值算是崇高的境界吗?杜坷不知道姜勇具体所指,只能眼巴巴的看着他,意思是请他不吝赐教。

没想到,姜勇却根本没打算理会杜坷的困惑,只是悠悠的说:“什么是崇高的境界?你可以在今后的工作中多去体会,希望你能够理解到其中的真谛。”

杜坷只好悻悻地回答:“明白了!我会努力的!”

杜坷还想再和姜勇套套近乎,几个人陆续走进了会议室。姜勇对着杜坷,指着这几个人介绍说:“这些都是咱们团队的同事。”

杜坷看了看进来的几个人,有彭博、孔庆元,还有其他几个同事。

因为昨天张涵做过介绍,杜坷已经认识他们了,于是说:“昨天见了一面。”然后转向几个人,毕恭毕敬地说:“请各位前辈多多指教!”

几个人也都客气回应说:“客气!客气!”

姜勇站起来,一只手搂着杜坷的肩膀,冲着大家说:“从今往后,杜坷就是咱们团队的一员了。大家都是并肩战斗的兄弟!希望你们多相互帮衬,千万不要相互拆台!”

这种兄弟般的感觉,让杜坷顿时觉得心里暖暖的,甚至有点不好意思起来。

随着几个人坐定,姜勇开门见山说:“今天的会议主题很简单,就是对这个项目的失败做出总结。希望我们能够从中吸取到足够的教训,避免重蹈覆辙。刚好,杜坷也来报到了,就让他一起参加一下,也好从中学习学习。现在,大家有什么想法,都说说吧。”

姜勇说完,杜坷觉得,气氛顿时变得凝重起来。刚才还暖暖的心情,一下子又变凉了。

杜坷无论如何也没想到,自己参加的第一次团队会议,竟然是一个失败项目的总结会。真不知道,这对于自己的职业生涯来说,到底是好事还是个坏兆头。

由于不了解项目的情况,也没有任何项目操作经验,杜坷自然是无法发表任何意见的。他只能认真地听着,希望能够通过其他人的分析,来帮助自己尽快找到项目操作的感觉。

会议开了两个多小时,每个人都说了很多,这让杜坷对项目的情况有了基本了解。总体来说,杜坷觉得,这个项目的失败似乎是必然的:

首先,客户叫信通集团,与H公司没有太多的合作经历。仅有的一次合作,还是几年前的一个项目,在信通集团的台州分公司。

而H公司对于那个项目的执行做得很不好。据说是合同签订之后很长时间没有交付,拖了一年多的时间,让客户很不满意。

其次,负责这个项目的销售,彭博,对这个项目的重视度不够,最起码看上去如此。因为直到项目操作的最后阶段,彭博都没能见上客户的关键决策人。

当然,彭博对此是有不同看法的。按照彭博的说法,不是他不愿意去见客户,而是客户对H公司意见太大,根本不给见面的机会。

很显然,无法见到客户关键决策人的影响是巨大的。最直接的体现就是,H公司的技术方案、价格、商务条件都无法满足客户的期望,被竞争对手Z公司远远甩在身后。

说到项目失败的原因,姜勇的情绪有点激动。他一边用手指在桌子上不停地敲打着,一边用犀利的目光扫视着大家,全然没有了刚才兄弟般的感觉,说:“这样的项目,如果能够成功,那才是邪了门了!在当今这种竞争激烈的市场环境里,天上是不可能掉馅饼的!我不想听任何借口,公司也不会听我的解释……”

看到姜勇前后判若两人的表现,杜坷才意识到,职场上所谓的兄弟,其实是不能带到工作中来的。

当然,其他人更知道这个原则。因此,看到姜勇发火,大家都低下头,一言不发。彭博作为项目的负责人,自知难辞其咎,显得更加尴尬,沉默着坐在那里,好像在等待着什么判决。

果不其然,看到大家都沉默之后,姜勇缓和一下语气,很严肃地说:“彭博要为这个项目的丢单承担责任。根据分公司与总公司销售部的决定,彭博将在一个月内完成工作交接,回总部待命。具体工作由谁接手,过几天,我们研究之后再宣布。”

听到姜勇的宣判,彭博并没有提出任何不同意见,好像他早就知道这个结果似的。看来每个销售人员心里都有一杆秤,衡量着自己的工作成绩与得失。

杜坷在总部培训的时候了解过,在H公司,回总部待命,对于一个销售人员来说,是一种很严厉的处分。

就好像是古代战场上的将军,打了败仗之后回朝认罪一样,等待他的只能是降级降职的处分。在H公司,销售人员一旦被调回总部,不仅意味着职位和收入上的影响,更是尊严上的巨大羞辱和前途的毁灭。

更要命的是,此时的你,还不得不接受这样的安排。虽然你可以选择辞职,来避免这样的尴尬。可是作为败军之将,辞职之后,你又能找到什么样的工作呢?就好像战场上,从来没有过任何一方给自己的俘虏有过优待一样,一个失败的销售人员,往往在业界的求职也会受到影响。

想到这里,杜坷才真正体会到,销售完全是一个成败论英雄的工作。只有“赢”,才能让自己得到足够的尊重。

可是怎么做才能“赢”,杜坷毫无主张。要是再摊上一个特别难搞的客户,自己岂不是死定了?杜坷更加担心自己的工作安排了。一种突如其来的紧迫感,压得他喘不过气来……

第8章 定时炸弹

几天了,杜坷对于自己的工作安排一直很忐忑。

姜勇始终也没有找他沟通关于工作分工的事情。杜坷觉得不好总是缠着姜勇,只能焦急地等着姜勇的决定。

不过,杜坷记得姜勇说过,彭博的客户由谁接手要研究之后再宣布。这就说明,姜勇是不放心把这么难搞的客户交给他的。这让杜坷心中燃起了一丝希望。

由于没有具体要负责的客户,自然也无事可做,杜坷一个人来到露天平台上观景。

在公司所处的18楼,沿着走廊走出办公区尽头,就是一个很大的露天平台。站在露天平台上往南看,是一片郁郁葱葱的小山峰。因为是在冬天,山上的矮松越发显得青黑,给人一种肃穆和沉静的感觉。同事介绍说,山的那边,就是著名的西湖景区。

杜坷是第一次来杭州。印象中,他只知道,杭州历来以风景秀丽著称于世,素来享有“人间天堂”之美誉。

这里拥有著名的西湖和千岛湖两个紧密相连的国家级风景名胜区,以及世界奇观钱塘潮。除了秀丽的自然景观,西湖四周还拥有许多著名的石窟造像、碑刻、古建筑,成为我国珍贵的艺术瑰宝。

历史上,这里孕育了我国古代四大发明之一的活字印刷术发明者毕升和我国杰出的科学家、《梦溪笔谈》的作者沈括等伟大人物,历代文人墨客在杭州留下了丰富的历史遗迹和诗书绘画。

近代,更有众多的文化名人在此留下足迹。中国美术学院坐落于此,更是让这个城市充满了诗情画意。只是,杭州到底是什么一个样的城市,西湖美景美在什么地方,杜坷想等工作安排确定之后,一定要抽时间去亲眼看看。

“杜坷,你现在负责哪些客户呀?定了吗?”

杜坷正在沉思,突然感到有人轻拍自己的肩膀,和自己说话。扭头一看,是张涵,杜坷故意调侃说:“哎呀,大美女呀!陪我吹吹风。”

张涵似乎没有心思和杜坷调侃,神秘兮兮的样子,好像很关心杜坷似的问他:“你负责哪些客户呀?你们领导给你定了没有?”

“没有啊!怎么了?这样不好吗?”杜坷拿张涵之前说过的话揶揄道,“刚好可以偷偷懒,免得以后忙得和美女说话的时间都没有。”

其实,杜坷何尝不着急工作安排的事情。

刚毕业的年轻人都有一个通病,或者说心理,恨不得马上能够在工作岗位上展露自己的才华,证明自己。

只有工作几年之后的人才会明白,耽误一天两天算得了什么?真正牛逼的人,根本就不需要这么急于证明自己。当然,杜坷也知道,自己再着急也没用,他还是要等姜勇的安排。

只是张涵怎么突然间关心起自己的工作安排了?杜坷试探性地问她:“怎么了?你有什么消息吗?”

张涵突然凑近杜坷,小声说:“你没听说吗?姜总打算让你接手彭博的客户。”

“是吗?你怎么知道的?”

“哎呀!难怪,你是新来的,没人告诉你这些。反正我得到的消息是这样的。”

杜坷觉得很惊讶:“不可能吧?前几天,他还说要研究之后再决定呢!如果是让我接手他的客户,还研究什么呀?!”

张涵撇了撇嘴,说:“你管他研究什么呢?反正,我听说,他打算让你接手彭博的客户。你还不赶快想想办法?”

或许是因为心存侥幸,或者是习惯了逆来顺受,杜坷无奈地问:“我能想什么办法?”

看到杜坷无动于衷的样子,张涵有点着急起来:“不管你想什么办法,至少你要去找姜总说说你的想法呀!难不成,你就干等着接手彭博的客户吗?你知道彭博为什么会落到今天这份田地吗?还不是因为他的客户不好搞嘛!难不成你想重蹈他的覆辙?”

杜坷当然不想重蹈彭博的覆辙,他甚至也设想过接手彭博的客户会遇到很多困难。但是张涵说得这么绝对,杜坷心里有点不舒服。

本能的逆反和不服输的性格促使杜坷说:“彭博被公司处分,是因为他丢了重大项目。这怎么能怪到客户身上呢?是他自己没有做好才会这样的嘛!”

张涵觉得杜坷太幼稚,可是又觉得这么说搞不好会挫伤他的自尊心,就换了个说法:“帅哥,你想得太简单了!彭博负责的这些客户,看上去挺好,每年的采购规模都很大,可实际上,除了搞得公司给你下的任务额很高之外,根本产不了什么单子。到时候,你怎么完成你的销售任务呀?!”

杜坷听得有点晕乎,不明就里地问:“为什么呀?既然他们的采购规模都很大,为什么就产不了单子呢?”

“关系不好呗!”

“那为什么公司还要下那么大的销售任务呢?”

“当然了!公司肯定是按照客户的采购规模下任务,至于能不能拿到单子,就是销售人员的事情了。”

“能不能把情况跟公司说说,让公司少下点销售任务呢?”

“你想得轻巧!总公司都是根据客户采购规模来给分公司下达销售任务的,分公司怎么把任务分解给每个人?肯定也只能以这个为依据呀!否则,其他的销售人员肯定不买账呀!到时候,大家都会找理由。所以说,到头来,像这种采购规模很大,但实际上从我们这里采购量又很小的客户,就是一个定时炸弹。”

张涵分析得头头是道,杜坷明白了,怪不得没有人愿意接手彭博的客户。

信通集团是彭博负责的最大的客户。杜坷心想,如果能把这个客户拿下,问题不就迎刃而解了吗?说不定,自己还会因为肯下这个硬骨头而立个大功呢!H公司不是有个口号吗?上甘岭上才能考验出真正的干部!

杜坷逞强似的说道:“刚才你不是说,客户不从我们这里采购,是因为我们和客户的关系不好吗?那如果我能把客户搞定,把关系搞好,不就可以扭转局面了吗?”

张涵摇了摇头,说:“没你想得那么简单!信通集团一直都是很难搞的客户,而且对我们还有很大的意见。你好自为之吧!”说完,张涵无奈看了看杜坷,扭头回到了办公室。

和张涵的聊天让杜坷感到几天以来最强烈的不安。如果张涵所说的都是实际情况的话,那么自己的处境将会非常不妙。

可是怎么才能扭转局面呢?杜坷知道,如果姜勇执意让他接手彭博的客户的话,他是无法改变姜勇的主意的。毕竟他和姜勇并没有太多的交情,只不过是职场上的兄弟罢了。

目送张涵离开露天平台,杜坷给自己点上一支烟,猛烈地抽了几口,似乎只有通过这种吞云吐雾的方式,才能把自己内心的焦虑发泄出去。

难道姜勇真的就不担心自己毫无经验,最后连累到他自己吗?这是杜坷最后的幻想。

运作:搞定项目的秘密 主角: 杜坷, 郑爽

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